Как продавать товары на Озон

Маркетплейс Озон неизменно входит в топ площадок, занимающих в нашей стране лидирующие позиции. Средняя посещаемость сайта и приложения — 23 млн человек ежедневно, и эта цифра непрерывно растёт. Следовательно, Ozon для продавца — отличное место для реализации товаров. Разобравшись с регистрацией, личным кабинетом и правилами, можно начинать. А научившись правильно заполнять карточки товаров и продвигать их, селлер выйдет на новый уровень.

 

Полезная информация о продажах на Озон

По данным Data Insight, исследовательского агентства в области аналитики рынка e-commerce, в 2022 году Озон вышел на второе место среди онлайн-гипермаркетов России. В 2023 году число заказов, сделанных на этой площадке, подошло к 1 миллиарду. Был зафиксирован рост оборота более чем в 1,5 раза.

Маркетплейсам, в отличие от многих видов бизнеса, события последних лет идут только на пользу. Сначала из-за пандемии миллионы граждан разных стран перешли на активные онлайн-покупки. Затем усложнилось либо стало невыгодным оформление заграничных заказов. До сих пор наблюдается стабильно высокий приток покупателей. Для продавцов это означает одно: здесь можно и нужно зарабатывать.

Продавать здесь можно почти всё — от браслетов и заколок до комодов и кухонных столов. На большинство товаров наблюдается высокий спрос. Отлично налажена логистика. Всем этим можно воспользоваться, предлагая свою продукцию.

Плюсы маркетплейса для селлеров

Можно выделить более десятка плюсов как выхода в онлайн-торговлю через общие площадки, так и конкретно через Ozon. Перечислим основные преимущества, которые получает продавец, выбирая реализацию товаров через этот маркетплейс:

• Охотная помощь селлерам. Если на некоторых других площадках продавцы регулярно сталкиваются с недостатком информации о правилах работы, условиях блокировок, а также с недостаточной компетентностью и расторопностью техподдержки, то здесь такого не наблюдается. Есть общая база знаний, где можно изучить все нюансы работы. Проводятся бесплатные вебинары. Не обязательно идти на дорогие сторонние курсы.
• Большой выбор инструментов для рекламы внутри площадки. Не нужно ограничиваться парой доступных вариантов. Можно выбирать. Есть встроенные полностью честные методы работы с отзывами, способы повышения узнаваемости бренда, привлечения покупателей на страницу компании.
• Понятность алгоритмов. Конечно, чтобы разобраться в них, нужно будет изучить всю информацию. Но после этого станет понятно, как работает система ранжирования и как влиять на место карточки своего товара в топе.
• Обширные возможности аналитики. Маркетплейс рассылает подробные отчёты с аналитикой: можно ознакомиться с данными и скорректировать свои действия в вопросах продвижения карточек товара. Также есть возможность оценить спрос на другие позиции, чтобы расширить или дополнить свой ассортимент.
• Постоянное улучшение условий. Расширяется инфраструктура маркетплейса, а с ней и география продаж. Также площадка регулярно внедряет новые технологии, что способствует упрощению работы с личным кабинетом. Улучшается логистика. Расширяется число вариантов оплаты. Возможны индивидуальные условия для продавцов.

Минусы работы на маркетплейсе

Любой проект не без недостатков. О площадке Озон тоже можно так сказать. Преимуществ много, они ощутимые, но каждому, кто собирается там торговать, нужно знать о возможных проблемах.

Итак, минусы Ozon:

• Дорогая логистика. Если, например, о комиссиях в разных категориях можно сказать, что где-то они выше, а где-то ниже, чем в других онлайн-магазинах, то с хранением и доставкой всё однозначно: стоимость будет высокой.
• Нет фиксированных сумм за ту или иную доставку. На Озоне существует так называемый индекс локализации. Цена, которую продавец заплатит за перевозку, зависит от ряда факторов. В первую очередь это место отправки и расположение выбранного покупателем пункта выдачи. Также сумма может меняться в зависимости от других нюансов — например, от времени привоза селлером товара на склад. За опоздания не только начисляется штраф, но и меняется стоимость логистики. Всё это усложняет расчёт вероятной прибыли от продажи товаров.
• Бесконечные акции с жёсткими условиями. Далеко не всегда распродажи и прочие приятные предложения для покупателей выгодны селлерам. Но соглашаться нужно: в конечном счёте это положительно влияет на рейтинг, а отказ влияет скорее отрицательно. В рамках акции продавец Озон должен выставлять определённые цены, которые иногда бывают убыточными.

Несмотря на наличие недостатков, Озон продолжает набирать популярность не только у покупателей, но и у селлеров. Если внимательно изучить правила и создать свою стратегию работы, можно получать хороший результат, несмотря на минусы.

Схемы работы, комиссии и тарифы Ozon

Существует три доступных формата сотрудничества с Озон. Выбор зависит от того, по какой схеме вам выгоднее и удобнее работать.

Различия:

• FBS. Можно расшифровать как «фулфилмент от селлера». Продавец должен хранить товары у себя — как правило, на складе. При оформлении заявки покупателем необходимо собрать заказ, упаковать его и доставить в логистический отдел Озона.
• realFBS. У маркетплейса, в данном случае, вспомогательная роль. Продавец выставляет товары на Озон, там их могут просматривать потенциальные покупатели, там же оформляется заказ. Деньги тоже проходят через площадку. А ещё для удобства есть пункты выдачи. Что касается всего остального, это делает продавец. Он отслеживает заявки, собирает и упаковывает товары, самостоятельно отвозит их в пункты выдачи — конечно, для этого можно пользоваться услугами транспортных компаний или служб доставки.
• FBO. Можно перевести как «фулфилмент от Озон». Продавец привозит товар на склад маркетплейса крупными партиями в установленные сроки. Всю дальнейшую работу Озон берёт на себя. Фактически это автоматизация продаж. Селлер занимается только закупом или изготовлением продукции, подсчётами и продвижением карточек товаров.

Последняя схема наиболее популярна. Но в некоторых случаях она невыгодна. Например, если продавать товары с небольшим сроком годности, услугами складов маркетплейсов лучше не пользоваться. Также FBO не всегда подходит новичкам и тем, у кого объём поставок небольшой. В любом случае, схемы нужно тестировать.

При подсчёте себестоимости нужно учитывать платежи Озону. Суммы, во многих случаях, совсем небольшие, но за счёт большого списка расходов общий результат можно оказаться внушительным. Особенно если речь идёт о реализации недорогих товаров.

Продавец платит за:

• логистику;
• интернет-эквайринг;
• оформление заказа покупателем;
• возвраты, отмены и невыкупы;
• хранение на складе;
• упаковку;
• сортировку, комплектование;
• утилизацию, если возникает такая необходимость;
• размещение на сайте.

Также есть плата за Premium-подписку. Оформление по желанию продавца.

Пошаговая инструкция для старта продаж на OZON

Чтобы продавать товар на Озон, нужно быть зарегистрированным в налоговой как ИП, самозанятый или ООО. Чтобы завести личный кабинет, желаемый статус уже должен быть получен. Схемы регистрации на сайте Ozon Seller схожи, но есть некоторые отличия.

Инструкция для ИП и ООО

Ниже приведена пошаговая инструкция действий для тех, кто планирует работать как ООО или ИП:

1. На странице регистрации аккаунта ввести актуальный номер телефона. Затем ввести присланный на него проверочный код. Этот номер фактически будет использоваться в качестве логина для входа в личный кабинет.
2. Ввести дополнительные данные. Нужно указать страну продажи товаров, категорию.
3. Ввести юридическую информацию. Потребуются данные ИП или ООО, а именно: расчётные реквизиты, ОГРНИП и ИНН либо ОГРН/ЕГРЮЛ. Если регистрируется организация, дополнительно нужно приложить скан Устава, если ИП — паспорта.
4. Проставить галочку ознакомления с офертой. Перед этим рекомендуется скачать договор и изучить его.
5. Подключить электронный документооборот. Можно оставить своего оператора, если он уже есть, или выбрать из предложенных.

Проверка документов занимает от пары часов до двух дней. После этого аккаунт будет активирован, и можно загружать товары.

Инструкция для самозанятых

Действия в целом схожи с описанными выше. Схема выглядит так:

1. Начало регистрации. Введение действующего номера телефона для его привязки и получения подтверждающего кода.
2. Выбор страны и категории товаров. Обратите внимание, что имеется в виду страна реализации продукции через Озон.
3. Ввод данных. Подтверждение самозанятости с помощью справок, взятых в приложении «Мой налог» или на Госуслугах. Также понадобится внести в поля заполнения свой ИНН, расчётный счёт и паспортные данные. Сам паспорт тоже отправляется операторам Ozon Seller в виде сканов: нужны первые два разворота.
4. Подтверждение ознакомления с договором оферты. Здесь тоже не стоит пренебрегать скачиванием документа и его изучением.
5. Подключение ЭДО. Требуется выбрать подходящего оператора.

Какие товары можно продавать на Озон

Список товаров, разрешённых к продаже на Озон, огромен. При выборе ниши нужно ориентироваться на несколько факторов:

• Товар не должен быть запрещён законодательно или площадкой, что зачастую одно и то же.
• Нужно выбирать востребованную продукцию, либо ту, интерес к которой вы сможете вызвать сами, но это трудоёмкий путь. Оценить спрос поможет сервис Яндекс.Вордстат, но ещё более полезными будут внутренние инструменты аналитики интернет-магазина Озон.
• Есть товары, которые можно продавать, но с ограничениями. Например, на маркетплейсе не предусмотрено их хранение и доставка. Некоторые товары не берут в доставку даже транспортные компании. Полные списки запретов и ограничений можно посмотреть на официальном сайте площадки.

На Ozon отлично продаются бытовая техника и электроника. Также именно здесь востребованы предметы интерьера и мебель, посуда, вазы и статуэтки, картины. Хорошо продаются товары для рыбалки, охоты и активного отдыха. Востребованы спорттовары. Хорошо продаются запчасти и автотехника. Это, пожалуй, его отличительная особенность от других площадок, где спрос на подобные товары более низкий.

Но и другая продукция продаётся не менее активно. Например, на Озон вы можете предлагать:

• товары для праздников;
• сувениры;
• подарки;
• медицинское и косметологическое оборудование;
• бытовая химия;
• оптика;
• косметика;
• товары для дома;
• домашний текстиль;
• парфюмерия;
• книги;
• настольные игры;
• одежда, обувь;
• спортпит;
• украшения;
• сумки, ремни и многое другое.

Продукты питания здесь тоже можно реализовывать, но не любые. Основное требование — длительный срок хранения и отсутствие жёстких требований к условиям хранения и перевозки. Например, мороженое в обычном виде вы продавать не сможете, зато нет ограничений для сухой смеси, которую покупателю нужно смешать с молоком, взбить и заморозить.

ВАЖНО! У самозанятых нет разрешения на продажу продуктов питания.

Что учесть при создании карточек товаров

Правильное оформление карточек сильно влияет на прибыль. И этим нельзя пренебрегать: слишком высокая конкуренция. Важно, чтобы замечали именно вас.

1. Описание артикула. Максимум данных о товаре: технические характеристики, размеры, вес, особенности использования, материал изготовления — всё, что может заинтересовать потенциального покупателя. Много конкретики, цифр, фактов.
2. Ключевые запросы. Все фразы, по которым могут искать ваш товар. Их нужно встроить в текст, чтобы при поиске карточка показывалась в числе первых.
3. Элементы рекламы. Правильные формулировки, указывающие на то, насколько полезной будет вещь для покупателя.
4. Фотографии. Важна их чёткость, хорошее качество. Должен быть виден размер. Фото делают с разных ракурсов. Важно хорошее освещение.
5. Видео. Видеоролики позволяют увидеть, как на самом деле выглядит вещь. Если это одежда — как она сидит в движении; если техника — как работает.
6. Рич-контент. Особая возможность создания мини-лендинга на странице товара. У Озон имеется такая функция, и важно использовать её в полной мере.
7. Продвижение карточки. В базе знаний есть подробные описания того, как поднимать товары внутри сайта.

Как работать с ценами на Озоне

Цены можно выставлять на своё усмотрение, но только в рамках разрешённых. Ориентиры отображаются в аккаунте. Для каждого товара это цены:

• минимально допустимые;
• до скидки — для покупателей они зачёркнуты;
• по акции — с учётом всех распродаж и прочих мероприятий, а также использованных баллов;
• рекомендуемая цена продавца.

Можно ориентироваться на среднюю рыночную стоимость, которая тоже показана внутри аккаунта. Обратите внимание, что при резком скачке цены сайт поставит блокировку товара — на всякий случай. Она легко снимается вручную, но сначала её нужно заметить. Также предусмотрены более серьёзные блокировки, если продавец поставил слишком высокую или низкую цену.

Как работают рейтинги и отзывы на Озоне

Рейтинг, который видят покупатели, включает в себя не только оценку пользователей. Сюда входят также процент отмен и возвратов, количество своевременно доставленных товаров и просроченных отгрузок. Рейтинг складывается на основе формулы. Покупатели обращают внимание на количество звёзд, особенно когда выбирают между двумя или несколькими продавцами.

Отзывы также имеют большое значение. Потенциальные клиенты читают их, когда хотят узнать мнение других людей, либо при наличии сомнений.

Очевидно, что важно работать над обоими факторами. Хороший способ — мотивировать довольных покупателей оставлять отзывы. Также важно следить за качеством товара, обслуживания, за соблюдением сроков поставки на склад, в центр логистики или пункты выдачи. Вспомогательный элемент — расширение ассортимента и его обновление.

За что Озон может заблокировать селлера

Несмотря на лояльное отношение к продавцам в целом, на этой площадке всё очень строго с вопросами нарушений. За многие вещи предусмотрена блокировка.

Есть два вида бана на Озон. Это может быть блокировка самого продавца или только определённых товаров. Также забанить могут в качестве предупредительной меры, до выяснения обстоятельств или насовсем. Последний вариант часто применяется в тех случаях, если селлер продолжает нарушать запреты.

Самые частые причины бана:

• продажа подделок, произведённых с нарушением оригинальной технологии;
• реализация «обычных» вещей под видом существующего бренда — по сути, тоже подделок;
• несоответствие описанию, продажа одного товара под видом другого;
• низкий рейтинг;
• попытки реализации запрещённых товаров;
• регулярное нарушение сроков поставки — для продавцов, работающих по FBS realFBS;
• нарушение авторских прав;
• большое количество возвратов;
• отсутствие сертификатов;
• жалобы покупателей, в том числе на хамство в ответах;
• задолженности площадке Озон.

На сайте Озон есть целый раздел, посвящённый ситуациям, в которых продавца ждёт полная или частичная, временная или бессрочная блокировка. Это большая таблица, которую стоит изучить. Большинство из причин очевидны; селлеры, как правило, и сами понимают, что так делать нельзя. Но всё же некоторые ситуации кто-то может посчитать спорными. Поэтому важно прочитать каждый пункт.

Как продвигать товары на Ozon

Продвижением стоит заняться только после правильного заполнения карточек. Чтобы товар заметили, используют техники ранжирования, участие в акциях и распродажах, повышают рейтинг. Продавец может применять свои личные методы — например, бонусы, купоны, подарки. Также есть функция подключения платной рекламы.

Озон даёт много возможностей продвижения. В этом плюс маркетплейса: вариантов много, не создаётся ситуации, когда все селлер используют одни и те же схемы. Можно сочетать способы.

Как запускать рекламу на Ozon

На сайте предусмотрено несколько вариантов рекламных кампаний:

• Продвижение в поиске. Наряду с теми товарами, которые показывают пользователю по его запросу, будут отображаться и ваши. Оплата Озону начисляется за каждый созданный заказ.
• «Трафареты». Отображение предложений везде: в категориях, в чужих карточках, в поиске. Оплата за показы.
• «Брендовая полка». Отображение подборок товаров одного бренда. Их показывают поверх поисковой выдачи, что довольно выгодно.

Реклама настраивается внутри аккаунта.

Как работать с аналитикой

На Озон доступна расширенная аналитика. Более того: маркетплейс сам рассылает отчёты. А если подключить Premium, то будет доступен расширенный вариант. Кстати, можно оплачивать всего один месяц, чтобы посмотреть нужные данные, а затем отменять подписку — это не запрещено.

Подразделы «Графики» и «Отчёты»

Отображаются такие данные, как количество просмотров и переходов, добавлений в избранное и в корзину, число заказов, процент отмен и возвратов. Статистика по зонам доставки и проведённым акциям.

Основная разница между графиками и отчётами — в формате подачи, в особенностях отображения данных.

Что даёт: можно отслеживать слабые места своей работы и продвижения, корректировать действия для лучшего результата. Легко проверить, какая акция была эффективна, а какая — нет, и проанализировать, почему так получилось.

Подраздел «Что продавать на Ozon»

Здесь каждый пункт создан для отдельной цели:

• «Оценка показателей». Динамика продаж, в том числе на фоне общих средних результатов конкурентов в выбранной категории товара. Видна история спроса.
• «Товары». Показывается уровень спроса на текущую продукцию, а также то, что сейчас особенно востребовано.
• «Поисковые фразы». Отображение словосочетаний, по которым люди ищут товар.
• «Бренды». Марки, которые востребованы, но пока не продаются на Озон.

Что даёт: можно оценить свою работу по продвижению в целом, посмотреть спрос на похожие и смежные товары, сравнить себя с конкурентами, улучшить SEO внутри сайта. Также здесь легко почерпнуть идеи новых ниш и расширения ассортимента.

Популярные вопросы и ответы на них

Вопрос. Доступна ли реализация товаров физлицам?

Ответ. Да, но только если физическое лицо зарегистрируется в налоговой как ИП или как самозанятый. На момент создания аккаунта уже нужно числиться в ФНС с выбранным статусом. Также стоит обратить внимание на ограничения для самозанятых.

Вопрос. Правда ли, что торговля на Озон несёт в себе высокие риски из-за штрафов, блокировок и возможного отсутствия спроса?

Ответ. Правда лишь отчасти. Риск, действительно, есть, поскольку правила жесткие и конкуренция высокая. Но также есть целая база знаний, и если продавец не поленится её изучить, а также применять продвижение карточек, то шансы на успех будут высоки, а неудача станет маловероятной.

Вопрос. Можно продавать любые товары?

Ответ. Нет, на сайте есть список запрещённой продукции. Также есть отдельные перечни товаров, реализация которых доступна с некоторыми ограничениями.

Вопрос. Как повысить продажи?

Ответ. Увеличить число просмотров определённых артикулов поможет продвижение карточек. Как это делать, можно узнать в подробных инструкциях. Также нужно периодически проверять, правильно ли всё сделано, с помощью отчётов. Раздел аналитики поможет оценить спрос на свои товары, а также на смежные и похожие — за счёт этого, возможно, удастся расширить ассортимент и увеличить прибыль. Также полезно расширять описание, делать его подробным, чтобы у покупателей не оставалось лишних вопросов, и рекламным, чтобы у них возникало желание купить продукцию.