Сезонные товары на маркетплейсах

Реализация на маркетплейсах сезонной продукции позволяет в течение нескольких недель или месяцев получить большую прибыль. Это работает при условии грамотного подбора ассортимента и продуманной организации продаж. Немаловажную роль играет управление скидками, которые позволяют своевременно избавиться от остатков сезонного товара. Если селлер не успеет распродать запасы продукции, может уйти в минус. Остатки отдельных позиций из каталога в следующем сезоне могут оказаться невостребованными. Рассмотрим подробнее особенности работы с такими товарами на маркетплейсах.

Сезонный товар — что это такое

К временному ассортименту относятся те товары, которые пользуются популярностью в определенное время года или ограниченный период. Это вещи, покупающиеся потребителями в связи с праздниками, началом учебного года или другими событиями. В периоды интенсивного спроса маржинальность продаж резко возрастает. Выручка увеличивается в 4-6 раз в зависимости от специфики сезонного товара. При этом у селлера возрастает объем работы, связанный с фасовкой, упаковкой, отправкой покупателям.

Виды продукции на маркетплейсах

Можно выделить несколько категорий сезонного товара, которые различаются периодами возрастающего интереса со стороны потребителей.

Трендовые товары	Это изделия и вещи, интерес к которым резко возрастает и неожиданно падает. Примерами таких товаров являются фитнес-браслеты, кнопочные игрушки поп-ит, детские наборы с резинками для плетения. Это могут быть любые вещи с принтами на тему популярной компьютерной игры, нового мультфильма и др. Такие товары можно продавать в любое время, но спрос на них неизбежно упадет при смене тренда.
Летний, зимний, демисезонный товар	Это вещи, пользующиеся популярностью в летние, осенние, весенние или зимние месяцы. К этой категории относится все, что востребовано в определенный период года. Интерес покупателей зависит от месяца и температуры на улице. Обогреватели, зонты, дождевики, кондиционеры и вентиляторы — все это примеры сезонной продукции.
Праздничные товары	Это разновидность сезонного товара, активно распродающегося в связи с приближением Нового года, 23 февраля, 8 марта. Любой календарный праздник может использоваться для реализации изделий с тематическими принтами или подходящего содержания. Например, искусственные ели или пасхальные куличи. Часто селлеры используют праздничные периоды для реализации готовых наборов косметики, посуды и др.
Масштабные события	Футбольные матчи, олимпиады, долгожданные концерты легендарных музыкальных коллективов — все это формирует временный спрос на тематическую продукцию. Речь идет о событиях федерального или мирового значения.
Крупные распродажи	На маркетплейсах часто идет реклама киберпонедельников и других распродаж, до завершения которых селлеры имеют возможность повысить выручку в несколько раз. К этой категории относятся товары, распродающиеся с большими скидками в связи с «черной пятницей».

Специфика товаров на маркетплейсах с временным спросом

Любые позиции с временным спросом имеют стандартный жизненный цикл, начинающийся с формирования потребительского интереса. В самом начале развития тренда запросы покупателей находятся на низком уровне. В этот период люди сравнивают цены, ищут наиболее выгодные предложения. Следующий этап — наступление ажиотажа. Резко повышается интерес покупателей, который достигает пика. В этот период селлеры могут увеличивать выручку, выставляя более высокие цены. Третьим и заключительным этапом, который длится 1-2 недели, является постепенное падение спроса. Селлеру необходимо чувствовать этот период, чтобы своевременно распродать остатки с адекватными скидками.

Говоря о специфике сезонного товара, можно выделить три категории уровня спроса. Каждая из них различается диапазоном колебаний потребительского интереса:

1. Умеренная. В этой категории колебания потребительского интереса не превышают 20%, почти не ощущаются. Речь идет об изделиях, которые продаются в течение всего года, но в определенные месяцы их популярность незначительно возрастает.
2. Яркая. Диапазон востребованности достигает 40 или 50%. Это товары, которые покупаются круглый год, но отличаются сильными всплесками продаж в определенные периоды.
3. Жесткая. Колебания превышают 50%. Изделия, спрос на которые относится к данной категории, трудно продать вне пиковой востребованности.

Общая продолжительность жизненного цикла сезонного товара может отличаться в зависимости от его специфики. На одну вещь интерес сохраняется в течение полугода, на другой продукт — не более 2 месяцев. Чтобы успеть получить прибыль, продавцу необходимо следить за уведомлениями маркетплейсов, вовремя выгружать достаточное количество товаров на склад.

Преимущества сезонного оборота

При правильной оптимизации логистики, настройке продвижения товары временного спроса позволят получить большую прибыль. К преимуществам такого ассортимента можно отнести:

Высокий уровень рентабельности	Если маржинальность всесезонных товаров стартует от 7%, то показатель для изделий временного спроса может достигать 70%.
Низкие издержки	При правильном расчете количества закупаемого на реализацию товара все остатки распродаются за сезон. Селлеру не нужно тратиться на организацию долгосрочного хранения.
Возможность реализации товаров с высокой наценкой	При высокой интенсивности спроса товар может продаваться с максимальной наценкой. Даже при высокой конкуренции найдется покупатель, готовый заплатить.
Реализация сопутствующих товаров	В сезон можно увеличивать размер среднего чека, добавляя в каталог сопутствующие товары. Например, при реализации велосипедов или горных лыж можно продавать защитную экипировку.

Минусы сезонной продукции

Из недостатков сезонного товара можно отметить следующее:

Ограниченная периодичность спроса	Для обеспечения эффективных продаж селлеру необходимо вовремя насытить каталог популярными товарами. Если выйти на рынок с опозданием, существует высокий риск остаться с неликвидом.
Необходимость в точном планировании количества и объема позиций	Отдельные позиции пользуются спросом лишь в один период. Вещи выходят из моды, становятся неактуальными из-за меняющихся трендов. Очень важно правильно рассчитывать количество сезонного товара на реализацию, чтобы исключить остатки лишней продукции.
Большое количество конкурентов	Высокая конкуренция может в значительной степени усложнить работу. Селлеру необходимо придумывать особенные «фишки» (бонусы, подарки, скидки), которые привлекут внимание целевой аудитории.

Поиск товаров для маркетплейсов

Селлеру, планирующему продажи, необходимо составить перечень рассматриваемых позиций. Нужно собрать информацию по наименованиям, имеющим временный спрос и выбрать свою нишу на рынке. Для этого можно использовать три инструмента.

Анализ конкурентов

Оценка работы конкурентов позволит составить примерную картину спроса, подобрать определенную рыночную модель. Данные лучше заносить в таблицу для удобства сравнения. Изучая потенциальных конкурентов, следует обращать внимание на ключевые критерии:

• текущий уровень цен;
• история изменения стоимости в разные месяцы;
• особенности целевой аудитории;
• предельные уровни дисконта.

Нужно обратить внимание на тип ассортимента. Конкурент может продавать исключительно продукцию временной реализации или пополнять ими каталог периодически.

Яндекс.Вордстат

Сервис позволяет оценить частоту запросов на нужную тематику. Это подборщик фраз и слов, выдающий информацию о потребительском интересе. Например, если название товара запрашивается в поисковике не более 30-40 раз в месяц, продать его будет сложно. Яндекс.Вордстат позволяет составить топ слов, интерес к которым возрастает в зависимости от сезона. Анализ проводится следующим образом:

• составляется список товаров с наименованиями брендов;
• каждое слово проверяется в сервисе с использованием запросов информационного и коммерческого характера;
• в соответствующей вкладке Яндекс.Вордстат проверяется статистика по регионам, месяцам.

Популярный сезонный товар имеет количество запросов более 1000. При меньшем показателе предугадать успешность реализации сложно. Следует учитывать, что сервисом пользоваться целесообразно для оценки интереса в крупных населенных пунктах. В маленьких городах оценить ситуацию можно, используя соцсети, сервисы аналитики маркетплейсов.

Сервисы аналитики

Чтобы проанализировать статистику продаж товаров маркетплейсов, можно использовать популярные сервисы аналитики. Многие из них работают на платной основе, но позволяют быстро выбрать нишу в бизнесе, торговля в которой принесет прибыль. Пользователям предоставляется возможность поработать в тестовом режиме, чтобы оценить удобство функционала и эффективность сервиса. Можно выделить четыре популярных площадки:

Moneyplace	Сервис позволяет анализировать статистику 6 маркетплейсов. Определяет перспективные ниши, оценивая стратегии и каталоги конкурентов. Находит неликвидные позиции.
MPSTATS	Сервис с широким функционалом, показывающий выручку, остатки, количество продаж. Ищет перспективные продукты, фильтрует новинки, сравнивает показатели за разные периоды.
SellerFox	Подходит для опытных и начинающих селлеров. Анализирует инструменты продаж, конкурентов, динамику брендов, топовые позиции.
Маяк	Имеет большой выбор бесплатных опций. Анализирует лидеров рынка, нишы. Предоставляет финансовую аналитику.

Продажа сезонной продукции на маркетплейсах

Первым этапом запуска продаж для любого селлера является выбор маркетплейса. Необходимо определиться с площадкой, условия работы на которой удобны для продавца. Вести продажи с нескольких маркетплейсов для новичка может оказаться сложной задачей. Расширять охват площадок лучше постепенно. Следующие шаги:

1. Спланировать ассортимент. Следует просчитать объемы поставок. Каталог рекомендуется подготовить за 1,5-2 месяца до старта продаж. Зимние товары можно закупить летом или осенью, а летние — зимой или весной.
2. Распределить сезонный товар по складам торговой площадки. Хранение на территории маркетплейса обеспечит высокую скорость доставки до покупателя, что очень важно для успешной реализации на пике сезона. Важно подобрать территориальные склады, откуда происходит отгрузка в нужные регионы. Необходимо изучить логистическую схему маркетплейса, чтобы правильно выбрать места хранения.
3. Обеспечить продвижение товара. Селлеру необходимо выделить бюджет под рекламные расходы. Продвижение необходимо для быстрой раскрутки торговых карточек.
4. При большой волне востребованности продукта привлечь дополнительный персонал. Для поддержания и ускорения оборота может понадобиться помощь в обработке и упаковке товаров.
5. Проводить мониторинг влияния трендов. Чтобы не остаться с большой партией нераспроданного сезонного товара, необходимо отслеживать периоды пика и спада спроса.
6. Добавить в каталог позиции, не зависящие от периодичности потребительского интереса. Расширение каталога позволит поддерживать активность на рынке, собирать отзывы, формировать стабильную положительную репутацию продавца.

Подготовку к продажам сезонного товара следует начинать заблаговременно. Необходимо предусмотреть время на создание привлекательных для покупателей карточек, формирование ценовой политики. Вести продажи следует, постепенно снижая стоимость. Это позволит выделиться среди конкурентов выгодными предложениями. Необходимо продумать акции, рекламные кампании.

Организация продаж вне сезона

Чтобы оборачиваемость была постоянной, необходимо наполнить ассортимент разноплановыми позициями. Торговлю можно вести, обновляя каталог к каждому сезону. Важно подбирать востребованные позиции, которые будут поддерживать интерес к ассортименту продавца. Селлеру необходимо всегда отслеживать зарождающиеся тренды, предлагать сезонный товар задолго до пикового интереса.

Рекомендуется уделить внимание заполнению карточек. Необходимо предоставить покупателю полную информацию, в том числе об альтернативном использовании конкретных товаров. Важно заинтересовать целевую аудиторию. Следует мотивировать к покупке продуктов по сниженной стоимости вне сезона. Можно включать в ассортимент позиции, которые приобретаются не только физическими, но также юридическими лицами.

Комплексный грамотный подход к организации работы обеспечит стабильность получения прибыли. Позволит находиться на рынке в качестве активного участника на постоянной основе.

В заключение

Работа селлеров, торгующих сезонным товаром, тесно связана с постоянным ведением аналитики. Продавцу важно научиться работать с данными за прошедшие периоды, оценивать платежеспособность покупателей и особенности ведения бизнеса конкурентами. Выстраивание правильной стратегии поведения на рынке станет залогом успешной деятельности, эффективного развития.

Запускать продажи большого количества позиций в надежде, что хотя бы некоторые из них обеспечат окупаемость процесса, недопустимо. Такая стратегия приведет бизнес в убыточную зону. Успешные продавцы используют все доступные методы продвижения сезонного товара — ведут странички в соцсетях, используют таргертированную рекламу, выкладывают видеообзоры отдельных продуктов. Знание цикличности спроса и особенностей конкретного товара станет эффективным инструментом в организации прибыльных продаж.